Bahkan dengan pemasaran perumahan yang jelek, mengubah penjualan oleh pemilik (FSBO atau juga dikenal sebagai “fizzbos”) menjadi sumber rujukan masih merupakan strategi pemasaran yang efektif. Jangan membuat kesalahan dengan berpikir bahwa Anda hanya mencari kesempatan untuk membantu fizzbo tersebut mendapatkan pinjaman pembelian untuk rumah barunya. Tujuan sebenarnya adalah untuk mengembangkan hubungan dengan pemilik rumah sehingga Anda melakukan prakualifikasi terhadap semua calon pembeli potensial yang tertarik dengan rumah mereka yang akan dijual. Menggunakan skrip telepon akan membuat ini lebih mudah.
Berkelilinglah di sekitar area Anda dan cari semua rumah yang dijual “Dijual oleh Pemilik.” Dan jika daerah Anda seperti daerah saya, pasti ada banyak. Jika Anda menemukannya, tuliskan alamat, nomor telepon, dan harga jual jika tersedia (jika mereka memiliki pamflet, lebih baik lagi).
Setelah Anda mengumpulkan beberapa alamat dan nomor telepon, sekarang saatnya melakukan panggilan telepon. Karena FSBO sangat diincar oleh agen real estate, pemilik rumah mungkin akan sangat menolak panggilan telepon Anda. Anda harus menembus resistensi itu sesegera mungkin. Dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memberi tahu mereka sejak dini bahwa Anda tidak berusaha mendapatkan uang mereka. Begitu mereka tahu bahwa tidak ada uang mereka yang terancam, mereka akan lebih terbuka untuk berbicara dengan Anda. Berikut skrip yang digunakan:
FSBO: Halo?
Anda: Hai. Apakah Anda menjual rumah indah di 15 Oak Street?
FSBO: Ya, benar. Kepada siapa saya berbicara?
Anda: Nama saya Ken Johnson dari ABC Mortgage dan saya ingin tahu berapa harga jual rumah Anda? Oh, dan omong-omong, siapa namamu?
Pada titik ini, fizzbo akan sedikit terkejut. Perlawanannya masih tinggi karena dia tahu Anda dari perusahaan hipotek, tetapi Anda belum mengatakan apa pun yang membuatnya menutup telepon.
FSBO: Nama saya Bob dan saya ingin mendapatkan $200.000 untuk itu. Sekarang, kenapa kamu meneleponku?
Anda: Bob, saya dapat mendengar kegelisahan dalam suara Anda, dan saya mungkin dapat menebak mengapa hal itu terjadi. Karena Anda memasang tanda untuk dijual di halaman Anda, kemungkinan besar Anda akan dibombardir dengan telepon dari agen real estat yang ingin Anda mendaftarkan rumah Anda kepada mereka. Saya dapat berjanji kepada Anda bahwa saya tidak akan menelepon tentang hal itu.
FSBO: Benarkah? Lalu kenapa kamu menelepon?
Anda: Saya ingin menciptakan kemitraan yang saling menguntungkan dengan Anda. Salah satunya adalah Anda menjual rumah Anda lebih cepat dan dengan lebih sedikit stres, dan Anda tidak perlu membayar saya satu sen pun.
FSBO: Baiklah, saya bisa menggunakan bantuan apa pun untuk menjual rumah ini lebih cepat. Tapi apa untungnya bagi Anda?
Anda: Biasanya, pada saat sebuah rumah dijual, ia mendapat minat dari puluhan pembeli potensial. Hampir semua prospek tidak akan membeli rumah tersebut. Namun mereka tetap ingin membeli rumah dan mungkin membutuhkan pembiayaan untuk mewujudkannya. Dari prospek pembeli itulah saya ingin mendapatkan bisnis.
FSBO: Oke, saya mengerti. Tapi bagaimana kamu bisa membantuku?
Anda: Saya senang Anda menanyakan hal itu. Tahukah Anda bahwa ketika menjual rumah “dijual ke depan oleh pemilik”, sebagian besar transaksi tidak pernah selesai? Apakah Anda menyadarinya?
FSBO: Tidak, saya tidak melakukannya. Mengapa demikian?
Anda: Alasan nomor satu mengapa transaksi tersebut tidak pernah mencapai kesepakatan adalah karena pembiayaan tidak dilakukan dengan benar oleh pembeli. Jadi mereka akan melihat-lihat rumah yang tidak mampu mereka beli (karena belum diprakualifikasi oleh ahli hipotek) dan kemudian membuat penawaran. Hal ini mengakibatkan banyak waktu terbuang (dan banyak stres) bagi pemilik rumah.
FSBO: Jadi, Anda akan membantu saya dengan melakukan prakualifikasi pembeli yang tertarik dengan rumah saya?
Anda: Tepat sekali! Dengan mengizinkan saya melakukan prakualifikasi kepada mereka (tanpa biaya sama sekali), Anda hanya perlu berurusan dengan prospek yang secara finansial mampu membeli rumah Anda. Selain menyingkirkan semua pembeli yang tidak dapat membeli rumah Anda, proses prakualifikasi juga menghilangkan prospek yang hanya sekedar “penonton”. Tahukah Anda, mereka yang selalu berkeliling melihat-lihat rumah dijual, namun tidak pernah berniat membelinya.
FSBO: Wah. Jadi, Anda akan melakukan prakualifikasi itu untuk saya, dan saya tidak perlu membayar apa pun kepada Anda?
Anda: Tidak. Tidak satu sen pun. Saya akan mendapat komisi dari pihak pembeli. Apakah situasi win-win ini terdengar seperti ide bagus bagi Anda?
FSBO: Ya, benar. Apa langkah selanjutnya?
Setelah Anda memiliki FSBO, segalanya akan menjadi mudah. Setiap hubungan FSBO yang Anda jalin harus mampu memberikan Anda beberapa prospek pembeli. Memiliki beberapa kemitraan FSBO akan menghasilkan aliran prospek pembelian hipotek yang stabil. Dan karena waktu untuk mempertahankannya sangat singkat (pada dasarnya ini hanya prospek prakualifikasi setelah kemitraan Anda dibuat), Anda dapat menjalankan sejumlah kemitraan berkelanjutan secara bersamaan. Ingatlah untuk tampil sebagai orang yang tidak ingin mendapatkan uang mereka, dan mereka akan lebih bersedia bekerja sama dengan Anda.